Quelles sont les techniques d’influences et de manipulation ?

Manipulation

8 Ways to Protect Yourself From Emotional Manipulation

Les méthodes utilisés ici proviennent du livre de Robert Cialdini « Influence et Manipulation ».

Tout le monde a déjà manipulé ou s’est déjà fait influencé par des personnes. La plupart du temps, entre membres de la famille ou amis, c’est de bon cœur. Nous disons « Je t’aime » pour recevoir de l’amour en retour, ou nous choisissons d’écouter les mêmes chansons que notre entourage.

Mais ses techniques peuvent être plus dangereuses et en être conscient permettra de les éviter.

La réciprocité

Nous avons tous tendance à rendre, indirectement, ce que l’on a donné. Tu m’as offert un cadeau pour mon anniversaire ? Je t’en achète un pour le tien. Tu m’as rendu service, je me sens obligé de t’en rendre au retour.

Mais ses techniques peuvent aller plus loin.

Dans les restaurants, il arrive qu’on donne aux clients un petit bonbon à la menthe à la fin du repas. Cela a un intérêt non négligeable. Une expérience a été réalisée montrant l’intérêt du bonbon sur le pourboire. Lorsque le serveur donne un bonbon à la menthe, le pourboire laissé par le consommateur est de 3% du montant du repas. Lorsqu’il en donne 2, le pourboire passe alors à 14%.

Robert Cialdini explique une autre expérience dans son livre.

Deux personnes jugent les qualités artistiques des tableaux dans une exposition. L’une des deux personnes est un complice tandis que l’autre est le sujet de l’expérience. Au bout d’un moment, les deux personnes font une pause. C’est alors que l’expérience commence. Certaines fois, le complice va chercher deux bouteilles et en offre une au sujet, tandis que d’autres fois, il revenait les mains vides.

A la fin de l’exposition, le complice lui demande s’il veut bien acheter des billets de tombola à 25 centimes.

Résultat, lorsqu’on donne une bouteille gracieusement, le sujet achète 2 fois plus de billets de tombola par rapport à ce qu’il aurait acheté sans ce petit cadeau.

Attention donc aux personnes vous offrant gracieusement des livres ou fleurs dans la rue alors que vous ne les connaissez même pas. Les étrennes de grand-mère, par-contre, sont largement recevables et prouve qu’elle vous aime.

Engagement et cohérence

On a tendance à respecter nos engagements et à être cohérent avec ce que l’on promeut.

Robert Cialdini raconte dans son livre l’histoire d’une de ses amis Sara. Cette femme sortait avec Tim mais elle n’était pas heureuse : Tim était un grand buveur.

Elle décida de rompre et quelques temps plus tard elle retrouva un ancien camarade de classe avec qui elle s’entendait très bien. Des années après, ils décidèrent de se marier. Voyant les préparatifs de ce mariage, Tim supplia Sara de quitter cet homme et de revenir avec lui : il insista tellement et était même prêt à arrêter de boire pour elle.

Sara accepta, elle annula le mariage, désinvita les personnes conviées au mariage et quitta son futur mari.

Cela fait maintenant 2 ans que Sara et Tim vivent ensemble. Tim n’a en fait pas arrêté de boire, mais Sara est plus heureuse qu’auparavant.

C’est parce qu’elle souhaite être cohérente vis-à-vis de son engagement – pris avec le reste de sa famille – de revivre avec Tim, qu’elle est plus heureuse.

On peut utiliser ce principe pour nous. Vous êtes d’un naturel colérique ? Dites-vous que vous êtes plutôt posé dans la vie et faites le savoir à votre entourage. Vous avez peur des chiens ? De la même façon, dites ouvertement que vous adorez voir Médor monter sur vos genoux.

En ayant conscience que les autres nous voient comme quelqu’un de calme, courageux, travailleur, gentil… on aura tendance à l’intégrer à notre personnalité et à être cohérent vis-à-vis de nos engagements.

La preuve sociale

La preuve sociale ou preuve par la masse. La vérité c’est les autres.

L’un des moyens de déterminer ce qui est bien est de savoir ce que les autres personnes pensent être bien.

C’est le cas dans les bars où les barmans disposent quelques billets en guise de (faux) pourboires ou à la quête dans l’église où il arrive qu’on mette quelques pièces dans la corbeille avant même de commencer à récolter l’argent des paroissiens.

Par le principe de la preuve sociale, les personnes qui vont au bar ou à l’église auront tendance à rajouter des sous au pourboire ou dans la corbeille parce qu’il y en a déjà et qu’à priori cet argent provient d’un autre client/croyant. On a alors tendance à faire comme les autres.

Cialdini raconte qu’il suffit de mettre des enfants qui ont la phobie des chiens devant un programme TV où un garçon joue avec l’animal pour qu’ensuite ces enfants vont naturellement vers le chien lorsqu’on en emmène un devant eux.

Si vous avez une phobie quelconque, il suffit de regarder des gens qui vous ressemble aller à l’encontre de celle-ci et, avec un peu de patience, vous permettra d’aller plus loin dans la suppression de cette peur.

Malheureusement, la preuve sociale peut amener à des choses qui nous semble incroyable. C’est une histoire qui a fait couler beaucoup d’encre aux Etats-Unis.

A New York, nous raconte Robert Cialdini, dans le quartier de Queens, une femme de 30 ans a été tué. Fait divers grave mais assez banal malheureusement à New York.

En fait, contrairement à d’autres crimes, le cas de cette femme est tout autre. Elle a été tuée lentement – ça ne s’est pas fait en 30 secondes mais en 35 minutes – et dans une rue où les 38 personnes du voisinage voyaient la scène de leurs propres yeux.

Et le plus incroyable, personne n’a appelé la police à ce moment là. Alors qu’en téléphonant dès les premières minutes, la police aurait pu se déplacer rapidement et évité ainsi le crime.

Quand la police interrogea le voisinage sur leur passivité, certaines personnes ne savaient pas quoi répondre tandis que d’autres racontaient des excuses comme le fait qu’elles aient eu peur ou qu’elles ne voulaient pas être mêlées à l’affaire. Pourtant un simple coup de téléphone aurait sûrement permis d’arrêter l’agresseur.

D’après les journaux de l’époque, en habitant dans les grandes villes, on devient insensible. New York était une ville d’égoistes et c’est pourquoi personne n’a appelé les autorités.

Robert Cialdini et les psychologues avancent une toute autre explication : si personne n’a appelé c’est parce qu’ils étaient trop nombreux à voir la scène. L’individu derrière la fenêtre se demandait certainement pourquoi il devait appeler la police alors que ses voisins ne le faisaient pas. Mais il ne se doute pas que son voisin pense de la même façon. Ainsi personne les appelle et la victime meurt de plusieurs coups de couteaux.

La deuxième explication avancée par Cialdini, est la suivante : les individus ne savent pas si c’est réellement grave ou pas. Si vous voyez quelqu’un par terre à Paris, est-il victime d’une crise cardiaque ou est-il seulement ivre ?

C’est en voyant la réaction des autres qu’on se fait notre propre opinion : si les gens s’avancent très rapidement et porte secours à la victime, on se doute alors que cette personne est victime d’une crise cardiaque tandis que si les gens passent à côté sans rien faire, nous allons croire que c’est un sdf un peu ivre.

Pour résister à ce principe, il faut penser sans l’influence des autres personnes aux alentours : si vous vous baladez seul dans la rue, quid de cette personne qui s’est écroulée ? ou de cette dame qui reçoit plusieurs coups de couteau ?

Autorité

Nous avons tendance à suivre les experts crédibles et bien informés. Par exemple, nous suivons des programmes de musculation ou des régimes alimentaires si ce sont des personnes attitrées qui le cautionnent.

Problème, on peut falsifier un diplôme ou faire croire qu’une personne est un expert dans son domaine.

L’expérience la plus connu est celle de Milgram. Elle a été refaite ensuite sur France 2 dans une émission présentée par Tania Young.

On propose au sujet de poser des questions à un faux candidat, complice, caché dans une autre pièce. Lorsqu’il se trompe, le sujet donne une punition : une petite décharge électrique.

Mais l’intensité de cette décharge est croissante au fur et à mesure des erreurs du complice. Ainsi, le sujet commence à entendre les petits cris de douleurs puis les hurlements et la volonté d’arrêter le jeu de la part du faux-candidat.

Comment se fait-il qu’une personne soit capable de donner des décharges électriques mortelles ? A côté de lui se trouve une personne se présentant comme docteur et lui demandant de continuer à donner les punitions. Très peu de personnes ont eu le courage d’arrêter et de dire « non » au docteur.

L’expérience de Milgram mené par France 2 (avec Tania Young) :

Rareté

Nous aimons ce qui est rare.

Dans les magasins de chaussures ou d’électroménager, les vendeurs ont la fâcheuse manie de mettre certains produits en réserve, et pour cause : lorsqu’un client admire un ordinateur ou une paire de chaussures en vitrine, le vendeur lui dit qu’il n’en a plus en stock sauf peut-être dans le débarras. Ce qui est rare plaît, le vendeur va chercher le produit en question en indiquant que c’est le dernier exemplaire. Le client ne peut refuser : le vendeur a fait l’effort d’aller chercher la paire de chaussure en réserve tout en expliquant qu’il n’existe plus d’autres exemplaires. Bingo, le client paie et repart avec son objet, soi-disant rare.

Une expérience a été réalisée par Stephen Worchel et montre comment le principe de rareté peut aller plus loin.

On propose à une première moitié de sujets une boite de 10 gâteaux. Ils doivent les goûter et en donner une note.

A la deuxième moitié des sujets, on propose une boite de seulement 2 gâteaux.

Comme nous pouvons nous en douter, les gâteaux du 2ème panel sont davantage appréciés que ceux du 1er panel.

Mais ça va plus loin, lorsqu’on montre d’abord une boîte de 10 gâteaux et qu’on change ensuite de boite, leur montrant que 2 gâteaux, alors les personnes expérimentées notent bien mieux les gâteaux que ceux ayant toujours eu la boite de 2 gâteaux.

Les sociologues expliquent que c’est le cas pour les révolutions dans le monde : les gens qui vivent dans le malheur constants sont moins consentent à se révolter que ceux ayant eu une période d’amélioration financière puis ensuite des années malheureuses. Le principe de rareté va donc jusqu’à la révolte des citoyens lorsque ceux-ci ont connu une période plus heureuse.

Appréciation et amitié

Nous aimons les gens qui sont gentils avec nous. Nous les aimons davantage s’ils nous ressemblent, s’ils nous donnent des compliments et s’ils coopèrent avec nous.

Tout d’abord, l’apparence physique a un rôle à jouer non négligeable. Robert Cialdini explique que les électeurs ont tendance à voter pour les beaux candidats, bien qu’ils n’en soient pas conscients.

Même pour la justice. On donne une note, au début du procès, au physique et à l’apparence générale du futur-condamné. Les chercheurs ont ainsi prouvé que l’apparence de la personne jugée influe sur le résultat du procès : une personne bien habillée et belle aura moins de chance d’être condamnée fortement par rapport à une personne moins avantageuse.

La similarité a un rôle important dans l’influence qu’on peut transmettre à autrui. Si vous voulez un peu d’argent, demandez à une personne habillée comme vous. Une expérience a été menée en 1970, époque où les gens s’habillaient soit en hippie soit en classique. Les sujets avaient plus de chance de recevoir de l’argent lorsque ceux-ci étaient habillés de la même façon que le demandeur.

Enfin, les compliments permettent d’être influents sur les autres. C’est le cas du plus grands vendeurs de voiture. Son secret, selon lui, est de se faire aimer des clients : il envoyait chaque année durant les grandes occasions (pâques, Noël, anniversaire), une carte à ses 13 000 clients où était écrit « Vous êtes un ami. ». C’est grâce à cela, que sa clientèle reviennait régulièrement le voir : les gens aiment recevoir des compliments.

 

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